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选品法则演绎:社交渠道赚钱的产品都什么样?

我曾在一家社交电商运营总部负责营销体系的升级变革,在这个过程中,发现赚很多钱的从业者与不怎么赚钱的从业者,有巨大差别。

到底有哪些差别呢?

不要说那些诸如勤奋、上进、悟性、创新等看似有道理实则扯犊子的差异,我今天就告诉你最核心的差异——选品。如果产品没选好,就算你有再大的本事也无力回天。

社交电商(包括社交新零售)从业者最大的失策就是选品的失策!社交电商的特性决定了,产品选择不对,一切都白费,无可挽回。

赚钱的从业者都是如何选品的呢?他们选产品考虑的标准有哪些呢?研究了数百种赚钱与不赚钱产品,最后发现选品成功有以下五个标准,即选品的五大心诀。

1、可掌控,合法合规

合法合规不解释。可掌控,就是要有足够的权限来运作这款产品,比如卖点打造,定价等等,否则,难沟通难落地,甚至为他人做嫁衣无奈离场。

2、利润高、附加值高

保证零售的利润,终端才能卖货,避免货都屯在渠道。保证差价,销售队伍才能壮大起来。

当然,胡乱抬价下的高利润,是不可取的,也经不住时间的检验。高利润必须建立在竞争小、需求强、体验好、附加值高的基础之上。

3、重复消耗,回头客多

如果只做一锤子买卖,你就要不断寻找新客户,会很累。现在引流难度大,成本高。提高产品复购率,提高客户终身价值,是轻松赚钱的最大支点。

4、击中痛点,另辟蹊径

怎么理解这一点呢?就是当客户有一个急需解决的问题,但是又找不到一个好办法,刚好你的产品能很好地解决他的问题。

竞争小的产品不等于就是蓝海产品。对于中小企业来说,比较保险的做法,就是做需求大的市场,虽然是红海,但可以从产品和营销切入,分一块蛋糕。

5、 体验好,见效迅速

人们之所以选择掏钱购买你的产品,就是想尽快解决掉他的问题,如果花了钱还是老样子,或者更糟糕了,客户的信心会受到打击,不按照要求使用,或者停用之后导致没有效果。一旦出现类似的问题,首先他不会继续购买;其次,不会推荐给朋友;再次,说你的产品不好,对口碑不利。

除了这五大心法,《转型王道》还分析了“长线产品”与“爆品”的区别。一般来说,长线产品,靠客户痛点驱动购买,利润一般,但可以持续;爆品,靠营销驱动客户购买,利润高,虚假繁荣,赚一票就跑,难以为继。

老板和从业者都需要认真对待选品问题。理解了上面这些标准,以后你选产品出错的可能性就小了,还可以帮朋友把关。

那么,这些标准背后的商业本质是什么呢?

这些点,落脚到商业的本质,就是客户终身价值。不管是选择产品,还是打造产品,都要落在这个点上。

社交电商,社交新零售之所以发展迅猛,之所以经历各种质疑还能一路高歌猛进,就在于它比传统电商在连接客户、提高客户终身价值方面,具有无可替代的优势。

1.社交成为流量入口,因为聚集了大量的用户,使用频率高……人聚集在那里,哪里就有商机,哪里就有商业行为。

2.社交圈用户圈层化,人以群分,当你找到一个精准客户,可能就带出来250个精准潜在客户(乔吉拉德“250定律”)。人以群分,也具备了“病毒传播”的基础。

3.社交对商业服务,最厉害的不是流量,不是客户精准度,而是影响客户的时间得以延长。

这些很关键但也是表象,最后无不指向真正的核心——“客户终身价值”。

以后当别人跟你聊微商、社交电商、社交新零售、OMO模式,如果他讲的核心与“客户终身价值”不沾边,说明他还是外行,需要谨慎选择。

我在《转型王道》中给“社交电商”做了一个全新的定义,这个定义也适用于理解什么是“社交新零售”。

社交电商是借助智能电子设备,利用互联网资源以及线下资源获取用户、影响用户,并通过移动社交网络以最大化客户终身价值为目的,持续影响用户,满足用户需求,促成商品销售的商业模式。

社交电商格局图

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