选品法则演绎:如何打造产品符合“5+1”法则?
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选品法则演绎:如何打造产品符合“5+1”法则?

上一篇文章解释了选品的重要性,以及选品的“5+1”法则。

选品“5+1”法则:

1. 可掌控,合法合规        2. 利润高、附加值高

3. 重复消耗,回头客多    4. 击中痛点,另辟蹊径

5.  体验好,见效迅速    +1. 区别长线产品与爆品

点此直达原文

如果产品不符合这几个法则呢,是不是就没机会了?还有机会的。

我在《转型王道》书中讲选品法则的时候,举例了手工红糖,分析了不适合社交电商渠道的原因。

如何另辟蹊径,让原本不合适的产品变得合适呢?

我一直没有深入思考如何解决这个问题,直到前些天有人咨询。家里有人熬了几十年红糖,现在做了一款红糖姜枣膏,一瓶380ML售价48元。几天卖了几十瓶,还有人要代理,感觉场面要控制不住了,找我出个招。

简单分析,发现这款产品几个问题:①天猫很多同类产品,逼格更高,售价更低,在电商平台没有任何竞争优势;②价格低,单笔利润低,很难通过社交电商渠道获得发展。

所以必须要做区隔:包装区隔、定位区隔、卖点区隔,具体来说,可以从以下三个方面入手(企业角度):

1. 卖点提炼,不能单纯缓解痛经,能长期吃。

2. 增加客户每一次的消耗,提升复购率。

3. 提价。质量严格把关,生产过程透明。

产品经过这三个方面的打造,通过社交电商渠道销售,可以做代理模式。理由如下:

社交电商跟传统电商相比,最大的优点就是提升了客户终身价值(单价更高,复购更多,比价更少更忠诚)。

因为社交更封闭,个人魅力、人情、服务的价值可附加在产品价值上。而传统电商,比价更多,竞争更激烈,没有品牌知名度你如何竞争?没有规模成本优势你如何竞争?没有大额广告投入你如何竞争?

所以,专心做社交渠道,服务一小部分人,提升客户忠诚度,提升客户终身价值,就会既轻松又有成就感。

走传统电商路线,后面你可能就变成一个厂家,一个供货商,你主要的任务就是在跟渠道纠扯不清,渠道会压价,离开渠道,你可能什么都不是。

社交电商,当你不仅仅是你自己赚到了钱,还带领了一帮人赚到钱,他们对你感激与信任,那一刻你会觉得你的生命质量已经完全不一样,你不再是一个简单的商人。

提价,提多少呢?

据我的经验,在社交电商渠道,客户使用产品一个月,价格在200以上,是比较合适的。

48元的产品卖200元?这不是抢劫么!

价格的提升,主要是因为价值的提升,而不是坐地起价。如果价值提升不了,价格自然也提升不了。

产品与客户之间,为什么需要营销? 营销不仅仅是交换价值,不然它不可能成为一门学问,成为一门高深的艺术。营销,它要解决创造价值的问题,要创造出新的更大的价值,然后分配给企业、中间商(平台)、客户。

那么新的价值从哪里来?闲置的资源、被浪费的资源、新的资源、新的服务——落脚点:让企业赚钱,让客户得到结果。

对于红糖姜枣膏这款产品,如何提升价值呢?

1. 定位为女性日常滋补品,可长期食用。

2. 提升外包装的档次,人要衣装,产品要包装。

3. 丢掉玻璃瓶,改用小包装,每包25ml左右,每盒半个月的量。相当于,每月消耗原来的2瓶。

有一个关于扩大牙膏口径1MM,消耗量增加30%的营销故事,大家评价不一。对于红枣姜糖膏,非药品,每天25ML(一个鸡蛋约50ML)都保证不了,客户感受不到身体的变化,得不到结果,反倒认为产品没效果,这与牙膏有着很大的区别。

4. 可以用到时间元素,比如星期一~星期日,每天小包装(封装)有所区别,可以加上一些暖心的话。很多人有轻微强迫症,星期二吃标记有“星期一”的产品就会不舒服,让客户养成重复使用的习惯。

分装之后与玻璃瓶相比有什么好处呢?

一是方便携带,坚持使用的可能性大大提高,还方便分享和传播。没有人愿意背个大玻璃瓶子带个勺子出门,太麻烦,也没面子。

二是增加了每次消耗,让客户也觉得省事,不然平时到底吃几勺合适也会纠结。

三是让客户养成习惯,让客户养成消费习惯,是每个企业梦寐以求的事。核心就在于,要想办法降低客户的行为成本。

这样做,企业的成本并不会增加多少,但溢价空间大出来很多,可以将这些溢价让给代理商,让他们好好服务客户。包括很多减肥产品,价格奇高,比如成本20的杂粮代餐粉卖一两百,但产品只是介质,重点是服务,帮胖胖们养成良好的生活习惯,科学减肥,给他们鼓励等,把服务的价值在产品上进行了收费而已。

后来发现一家企业真的用到了我的部分思路,比如一瓶380ML的红糖姜糟糕零售价108元,推荐客户一个月吃2瓶(一个月216元)。一看就是懂社交电商的,但是在产品包装和卖点打造上,还很欠缺,还是个玻璃瓶子,卖这么贵!

108一瓶你买不买
感觉是不是不太一样

古时打仗讲“一将无能累死三军”,如今如果不在商业模式顶层设计上下功夫,死人的可能性小,失败的可能性大,客户不喜欢,企业生存难,员工没尊严……

很多社交电商的问题,是企业顶层设计的问题,顶层的问题,底层解决不了。

与简书合作出版的《转型王道:微商、社交电商实战系统》已上市,从道法术器势全方位给你展示如何构建商业成功拼图  当当链接  天猫链接  京东链接

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