什么是微商,什么是社交电商
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什么是微商,什么是社交电商

微商与社交电商

微商是什么?社交电商是什么?以前网上对这两个概念的解释很模糊,不断更新后趋于完善,但目前很多对微商与社交电商的认识仍然有很多误区。

一、微商认识中常见的误区

1.  只能看见微信,必失天下

我们研究淘宝电商,发现它是自成体系的,你完全可以在这个体系里面玩。社交电商显然不一样,社交只是解决商业环节的部分重要问题。看不到这一点,很快就会遇到瓶颈。因为看不到全局,不少企业本来有更合适的路通往目标,却舍近求远,最后发现还走不通。

2.  微商,并非企业的必选项

有人鼓吹:“所有企业都该做微商!”虽然微商很“流行”,但这种观点还是有些极端。任何商业模式的创新与升级,都是局部的,微商也一样。企业是否要做微商,怎么做微商,是根据整体战略需求和自身情况决定的。

罔顾自身具体情况,不做任何准备,是很难成功的。特别是这个行业越来越规范,从业者越来越明白微商是怎么回事,企业很难在短时间内从零开始谱写一个神话。

相反,不少企业有好产品,有优质的社会资源,本来可以有更好的模式去发展,盲目采用传统微商模式,系统建设也不到位,结果破坏了价格体系,也伤了品牌,得不偿失。

3.  微商与传销,有本质区别

有观点认为:“微商不是传销,但用了传销的手段去运营,就是发展代理模式,上面一层的人赚下面代理的钱。”

因为类似的误导,很多本来是正经生意,看起来却像传销,绝大多数微商从业者并不坏,却被教授不靠谱的方式去运营;只看到代理模式,让微商上层人员(企业、团队领导)急功近利、饮鸩止渴,就很容易演变成真正的传销。

其实微商与传销没有必然联系,没必要硬扯到一起。传销被禁止差不多二十年了,但一直见缝插针,屡禁不止。所以,不管什么行业,所有想赚钱想做生意的人都该注意防范。

二、微商与社交电商的关系

微商,是社交电商的一种,对社交电商的探索还处于初级阶段。

虽然这几年来势汹汹备受瞩目,但微商并不能完全等同于社交电商。微信虽然是国内社交霸主,但它不能完全等同于社交。在QQ卖货,在微博卖货,是微商还是社交电商?国外的人在Facebook、Twitter做生意是微商还是社交电商?以后出现一个更好的社交应用,演绎出来的电商模式,是微商还是社交电商?

易观智库把社交电商定义为:利用个人数字助理、智能手机、平板电脑等无线终端,通过社交网络平台将关注、分享、沟通、讨论、互动等社交化元素应用到电子商务的购买商品服务、获取信息资源、享受定制化个性化商品等交易过程。

我在《转型王道》一书里给出了一个新的解释。

三、社交电商真正的核心

在给出明确解释之前,我们不妨思考一下:社交电商之所以发展壮大,最根本的原因是什么?

首先,社交网络已经成为最大的流量入口,商业、媒体、娱乐都完成了社交化,甚至支付都完成了社交化,交易必然向移动社交网络迁移。

其次,社交最重要的不是流量,也不是客户“精准度”,而是通过社交把影响客户的周期从传统广告的几秒延长到几天甚至几个月,大大提升了转化率,提升了客户终身价值。

再次,社交的“圈层化”特征,加上社交网络的实时分享,使微商与社交电商具备了“病毒式传播”条件,这是以往任何时候所不具备的。

与此同时,我们应该关注另一个问题:社交电商不能完全独立,它必须借助外部资源。

什么意思呢?

淘宝电商自成一个商业体系,玩转淘宝规则,就能够得到部分推荐流量和搜索流量,再就是可以通过直通车等内部系统获取流量。但是社交电商的特征决定了它不具备这些条件,所以需要借助外部资源发展自己的事业,比如关系网、自媒体、搜索、线下资源,等等,如图1-1所示。

图1-1

综上所述,要准确定义社交电商就不能只局限于移动社交网络。

所以,社交电商是借助智能电子设备,利用互联网资源以及线下资源获取用户、影响用户,并通过移动社交网络以最大化客户终身价值为目的,持续影响用户,满足用户需求,促成商品销售的商业模式。

我们研究微商、社交电商,不需要破旧立新,不需要否定什么,而是在研究了商业本质的基础上,发现社交电商在哪些环节进行了创新或改进。

电商与传统商业相比,提升的是交易的效率。传统的销售,受时间和空间限制,每天能接待的客户有限,能完成的交易量和交易额也就十分有限。电商在很大程度上解放了时间和空间,凌晨三点都可能有客户下单,一个店铺每天成交可以数万单,这对于传统零售行业来说,简直不敢想象。

社交电商跟电商相比,社交电商比电商的先进性体现在与客户的连接变得更加高效,让交易的成功率和持久性大大提高,从而提升了客户的终身价值。

做个简单的比喻,把做电商比作一场战争,社交这个环节是决战的主战场。在真正决战之前,我们还需要做一系列的布局和准备,为最终的决战争取有利的条件。所有大的战争,都是为了能够在最终的大决战中取胜,消灭敌人的主力。

主战场与各分战场示意图如图1-2所示。

图1-2

我们电商的决战战场就是社交电商,这里有着最有利的条件。我们基于微信、微博、QQ等社交平台和应用的电商行为,都属于社交电商范畴。

四、社交平台的商业价值

社交平台的商业价值主要来源于以下三个方面,如图1-3所示。

图1-3

1.  社交好友

有了社交好友,不管是信息交换还是钱物交换,都能创造价值。

用户大量聚集在社交平台,而且通过社交平台的消费在大幅增长。艾瑞监测数据显示,2017年5月中国移动社交App的月度独立设备接近5.9亿元,移动端用户规模持续稳定上升。网民个人上网设备进一步向手机端迁移,截至2016年12月,95.1%的网民通过手机上网,手机网民规模达6.95亿人。2016年中国移动网络购物市场交易规模约为3.3亿元,增长率约57.9%,预计未来3年还将保持19.3%的复合增长率。消费者通过移动端购物习惯不断养成,社交电商发展形势很乐观。

预计2012—2019年网络购物及市场交易规模如图1-4所示。

通过社交平台获取好友的主要途径如下。

(1)基于社会关系,拥有一批好友。

因为是朋友、同事,相互加好友或关注,可以方便交流。

(2)基于价值奉献,拥有一批好友。

因为在某方面是专家,或者在某方面的价值输入,吸引了相关人群的关注。比如是育婴达人,通过在各大平台输出价值,吸引一批宝妈关注。

2012—2019年中国网络购物及移动网购市场交易规模

图1-4

(3)基于猎奇心理,拥有一批好友。

网络社交刚兴起的时候,注册账号之后会随便加些好友,慢慢地很多人都拥有自己的“知心网友”。现在的陌生人社交,包括探探、陌陌等,用户基本始于猎奇。

社交好友本身具有价值,因为他们都有可能成为你的客户。更重要的是,一旦成为好友,就有了持续影响对方的可能性,而且是更持久更有效地影响客户。

2.  价值呈现

QQ有日志、说说、相册,微信有公众平台、朋友圈,微博有博客、头条文章、长微博、短微博……总之,都能够发布长文和即兴短文,能发文字和图片,能发链接,甚至有视频和直播功能。内容呈现形式的多样化,满足了不同群体的需求。

这些功能是价值呈现的重要载体和方式,是获取大量粉丝的前提,是建立客户信任最重要的方式,是实现成交的基础。

3.  支付方式

在微信诞生以前,人们通过QQ和QQ空间做社交电商,QQ的主要功能是吸引粉丝、维护粉丝,成交主要通过网站单页文案来完成,交易资金一般通过支付宝或银行卡。

微信诞生以后,支付更加方便,而且公众号对商业行为的限制比QQ空间小很多。所以,自微信出现以后,整个社交电商环境更加成熟和完善。

新浪的部分股份被阿里巴巴收购后,微博对电商也大力支持,微博可以绑定淘宝店铺,有微博橱窗可以链接到淘宝店铺,微博电商网红之所以能够迅速崛起,与微博对电商的支持以及快捷的支付不无关系。

当你理解了微商与社交电商真正的核心,就会真正认识到它的威力,以及如何发挥它的长处。

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